사용자 획득과 활성화를 위한 AARRR (Acquisition, Activation)

AARRR

해적지표

Acquisition : 해적들이 섬을 찾아내고 접근한다. 
Activation : 해적들이 섬에 상륙하여 보물을 찾기 위해 움직인다.
Retention : 해적들은 보물을 찾은 후에도 섬에 남아있기도 한다.
Revenue : 해적들이 보물을 팔아 수익을 창출한다.
Referral : 해적들이 다른 해적들에게 섬의 위치를 알려주고 추천한다.

 

 

 

미국의 엑셀러레이터 '500 STARTSUPS'의 설립자, Dave McClure가 제안한 지표 분석으로, 전체 지표를 Acquisition(사용자 유입), Activation(활성화), Retention(사용자 유지), Revenue(매출), Referral(추천) 5단계로 나눈 다음, 각 단계의 앞 글자를 따서 만들어진 이름이다.

 

 

AARRR은 시장 초기 단계에 맞춰서 특정한 지표를 중심으로 우리 서비스의 현주소를 파악할 수 있는 효과적인 방법론이다.

 

AARRR은 고객 유입부터 활동, 재방문, 추천 구매에, 이르는 여정을 효과적으로 단계별로 관리할 수 있다.

 

 

자원이 넉넉하지 않은 스타트업이라면, 초기에는 활성화나 재방문에 집중하는 것이 좋고

 

그런 다음 획득, 추천 , 매출 순서로 우선순위를 두는 것이 좋다.

 

 

 

 

Acquisition 사용자 유입

사용자가 처음 우리 서비스를 어떻게 어떤 경로로 유입했는가?  (바이럴 마케팅, Paid channel, Non-paid channel)

 

 

새로운 고객을 우리 비즈니스로 어떻게 방문하게 하는지에 대해 집중하는 단계이다.

 

사용자가 여러 채널을 통해 우리의 앱 혹은 웹사이트에 방문하는 것을 의미한다.

 

채널은 광고, SEO, 지인 추천, 오프라인 행사 등 다양하다.

 

Acquisition 단계의 포인트는 '신규 고객을 어떻게 획득할지', '어디로부터 획득할지', '주로 어떤 채널을 통해 획득할지'이다.

 

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Acquisition 단계에서의 KPI는

 

단순히, 최대한 많은 사람들을 들어오게 하는 것이 아니라,

 

어디서 들어오는지에 대해 알고 들어오는 매체별로 자세히 파악하여 광고비를 효율적으로 쓸 수 있도록 통제권을 가지는 것이 중요하다.

 

 

사용자 획득 비용보다 제품 및 서비스를 사용하며 지불하는 총액이 더 많아야 건강한 지표라고 할 수 있다.

 

 

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Acquisition 단계에서는 

 

다른 사람들이 이용하고 있다는 점을 부각시켜 신뢰감을 형성시켜 방문하게 하거나,

 

할인 혹은 한정 수량 등의 제한 요소를 강조해 방문을 유도하거나,

 

무료 체험 및 사은품 증정 등을 통해 방문을 유도할 수 있을 것이다.

 

 

관련 지표

앱 설치수, DAU, MAU, 실행수, 신규방문자수, CTR 등

 

 

 

 

 

Activiation 활성화

어떻게 처음으로 회원가입이나 제품 사용이 이루어지는가?  (온보딩, 로그인, 회원가입, 구독)

 

 

사용자 유입을 통해 들어온 고객들은 진정한 고객이 된 것이 아니다.

 

유입이 많다고 하더라도 사용자들이 제품이나 서비스의 가치를 경험하지 못하고 이탈할 수 있다.

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Activiation은 사람들이 우리 제품 및 서비스를 이용하는 사용자가 되는 것을 의미한다.

 

Activiation 단계에서는 주로 퍼널 분석을 이용한다.

 

제품 및 서비스에 흥미를 느끼고 계속적인 상호작용을 유도하는 것을 목표로 한다.

 

 

사용자가 처음 진입했을 때 우리 제품 및 서비스의 가치를 얼마나 잘 전달하느냐가 이탈률에 결정적 역할을 한다.

 

그래서 많은 서비스가 온보딩 프로세스에 큰 노력을 기울인다.

 

예를 들어, '스포티파이'는 회원가입 시, 사용자에게 좋아하는 아티스트를 묻고 적합한 음악을 추천해 줄 것을 알려 주고, '유튜브'는 회원가입을 하지 않아도 동영상 콘텐츠를 검색 및 시청할 수 있어 어떤 플랫폼인지에 대한 경험을 빠르게 시켜 준다.

 

 

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Activation 단계에서는 

 

직관적인 온보딩 프로세스를 통해 제품 및 서비스의 핵심 기능을 쉽고 빠르게 경험할 수 있도록 하거나,

 

사용자가 타 사용자들과 협력이나 소통을 하게 하여 관계성을 보장시키거나,

 

회소성을 부각시키는 방법 등이 있을 것이다.

 

 

관련 지표

이탈률, 체류시간, 회원가입률, CAC 등